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写给需要改制转型的同行
来源:  2017-8-7 22:59:15 | 作者:
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------亳州药市“济人崛起说起

瞬息万变的市场,我们面临的的是世界级新思想新思维互联网给各个行业带来的变革和冲击。中国的中医药这个小农经济的产物,数千年来大家习惯各自为战各自为政单打独斗,已经经不起工业化的产物-----西医西药的冲击,特别是物联网,使生产者与消费者对接,中间商日趋走向消亡,智能中医机器人+互联网+大数据,给药行业带来了使人难以想象的变化,中药行业面临新的态,好多人跟不上形势的人,如不变革,将销声匿迹,退出这个行业

时下正处这个大变革的前夜,这种变革就在眼前,而不是三年五年,好多行业的人已经感到它的到来,正在积极调整自己

那么如何应对这种变革和潮流最主要一条就是从个体经营单打独斗走向合作合作大合作从做生意走向做产品从一家独立经营到整合产业链,整合上下游

、改制

为了接地气,笔者从同行的亳州药市的“济人说起

亳州药市的“济人堂”公司,同改革开放以来的个体户一样,州市的一个村支书干起,经过20年打拼,积累了一笔财富,2000年一阵风吹来要见建GMP中药饮片厂,结果厂建起来了,书记倒下,人不在了,外债累累,走不下去了

时,大儿子从部队转业回来,面对这样一个烂摊子,怎么办?

首先,饮片厂底子摸清资产和债务评估,给家庭成员确立股份公司的股份,也就是说饮片厂家庭经营模式,变成股份制经营模式,按照现代企业制度操作,而不是继续按照家庭个体模式操作,这就是一个根本性变革!过去家庭操作是他爸说了算。现在是股东会董事会说了算。过去公司是一家人的(大锅饭),现在是每个人有一定股份。

要知道现代企业制度是发达国家经过几百年碰撞的结晶是社会的进步结果现代企业制度成就了发达国家的发达。

第二步,他实施了两权分离,即经营权和所有权分离因为过去是跟爸,兄弟们没有独立操作的经验,那兄弟们你资产一份,但不允许参与经营管理。你没有经营,在经营上你说了不算那么谁来经营这个饮片厂,谁能经得好谁来经营,不是家人,而是外人,聘请高手来干,我家人只监督财务,不出问题即可

大儿子跑遍安徽省省会合肥寻找经理人,对经理人目标管理、利润分成、给于期权12字方针,也就是说你一年能够完成多少利润双方商定,把利润指标定下来,完成指标内我给你付生活费,而不是高工资超出指标利润按商定比例分成;如果大大超利润指标,比如你建厂投了1000人家当年给你赚了500万,要在聘任书中写上给人家多少股权,这就叫期权,实现了就有股权,实现不了就没有股权。只要努力,就有希望变成了饮片厂的股东!(激励机制)

正是对家庭个体经营实行股份制改造,实行两权分离,聘请能人操作,实施职业经理人制度,“济人堂”迅速崛起,现在的“济人堂”已引进上海市原药材公司股份,因其国外有销售网络产品已走向国外企业已经没有了个体户的影子,完全变成了一个现代企业制度所以具有各种资源的企业才敢于进来参股。企业的股权结构趋于合理,日新月异,迅速腾飞

笔者希望我们家庭经营的个体户迅速实行股份制改造,由家长说了算,变成法人治理结构,能人来经营,以应对当前的因为你不,局势在变,是局势不允许你再长期继续下去

二、公司的股权结构

那什么叫企业股权结构合理才是企业迅速腾飞的基础?

这里讲一个故事,100年前汽车工业蓬勃而起,英国如同雨后春笋出现了几十家汽车制造厂,他们各自为政,从螺丝钉到发动机,每一个部件都是自己生产自己制造几十家生产厂家竞争激烈,利润步步下滑

时,一个年轻人站出来,他调查了几十家生产厂,了解到哪家生产的某个部件在几十家中最优,他按照强强联合优势互补结构合理思路,按照一个汽车运行需要的部件,把这个部件在行业中最优的企业招集在一起,让他们仅生产自己最优势的部件,不再生产其他部件,大家共同组建一个公司,也就是一个装厂这样汽车的质量大大提高汽车的生产成本大大降低这个汽车一展现出来,其他厂家全部关闭因为它的质量和价格无法同它竞争。这就是发达国家现代企业制度的雏形

所谓强强联合,优势互补”是你要进入这个公司你必须某个部件是业中最这个部件不是同质化的,不是你这个部件儿如发动机)你最优,我也最优,大家联合,组装不起一部汽车来而是互补的,你这方面最强,我在另一方面最强,大家是互补也就你是发动机,我是外壳,他是蓄电池,另一个是方向操作系统汽车组装需要什么部件,就把这个部件最优的企业进来,直至完美组合汽车可以上路为至。

这就是结构合理,其实全世界大企业不是一个完全的生产厂是一个完全的生产厂,也成不了大企业,都是一个按照这十字方针在全世界范围内寻找某个部件或某个环节最好的企业组合起来的,比如波音飞机他系统设计是波音厂的,其他部件是全世界各地最企业生产的

三、公司运营五要素

有了这十二个字方针来组建公司,那么公司要正常运营,需要什么呢?

话又说回来亳州“济人堂”创始人,积累一辈子的资金,建了一个饮片厂,为什么还落了那样一个结果呢?他缺什么呢?

公司正常运营应当有以下几个方面才能运转正常,即:产品团队品牌渠道资本五个要素。我们的中药材专业市场的人如同“济人堂”创始人一样,积累了一生财富,甚至还了高额利息贷款欠了摆摊人的建起了饮片厂,饮片厂建起来了,运营却困难。

对照以上企业的几个要素,想过没有,原本没有多少销售额,后盈利水平,根本不能支付饮片厂费用(正常运营起来光检测一块一年费用就近大几十万)。他们多数并没有自己的团队,有的就家里老婆孩子一堆人,这根本不能支撑一个企业的运营处于这种处境的片厂,此时当务之急不是你如何在借贷维持,那样就会越欠越多,以前能借到因不能及时偿还也进不来,摆摊的货也赊不来,恐怕压力大人也要出问题。怎么办?

讲一个故事天津修过飞机场的大老板挣了一笔大钱因为有了钱烧的他西投,结果损兵折将,折戟沉沙。因为他不懂企业的五要素,在企业五要素之中,你只有资本,没有团队渠道其他几个要素,理所应当折戟沉沙。

时,一个做过大企业的领导来找他,他诉说了自己的苦衷,这个领导告诉他你缺的是产品团队、品牌、渠道,并向他推荐了天津街道办的一个小药厂,这个药厂虽小,但有几个效非常好的产品,也有自己的小团队,他参股注入资金后,企业快速发展

一年后,他赚了钱去感谢朋友这个朋友说你愿意不愿意轻轻松松挣更大的钱,如果你愿意,就必须做小股东。如果同意,那么你去找品牌有销售网络的团队吸收他们进入这家药厂你不是要他们投资,而是要他们达到多大的销售规模给他多少股份,因为大的销售规模就是大的利润结果他找到了一家以销售为主的公司,产品迅速向国内外市场。他在家休息、聊天,也照常得到了比以前更多回报。

这个故事向我们揭示了这样一个原理

我们合作首先定位自己有什么,也就是这个要素中,你扮演的是什么角色,找出自己的优势,深挖自己的优势,然后找出自己缺什么,就上说的汽车部件一样,这五个要素你缺什么?和具有自己缺的要素人合作

路错了,停下来便是对的,理清思路,按照这个五个要素走合作之路,如果还去想借贷单打独斗,在如此残酷的市场竞争面前,只有济人堂创始人的结果

我们有的人现在还没有自己一生的财富去投资建厂,那值得庆幸。如果你想建,你最好算算账,算算回报的周期我们有的人,头脑里还有老祖宗给我们留下的基因,那就是盖房子置地,要知道建厂后的工业用地能转为用,只能做工厂按照发达国家过来路径,市场经济越成熟企业的个数就越少,最后只剩下几家大企业。市场经济就是消灭竞争力不强的多数,这也是我们进入个体户消亡时代的原因。一旦市场走到这个地步,您的土地转让给谁?资本一旦失去了流动性,资本就脱离了主人。也就是说你的企业干不起来,土地房屋设备又转让不出去,你投资的钱等于已经没有了,反落了个非常尴尬的名声这是一个多么可惜的事情!

我们任何一个投资者,如果忘记资本的流动性,如果这钱投下去不能收回来,钱就不再是你的了,因为你的资产换不来钱。

所以那些拿着钱跃跃欲试的人一定要想好自己有没有整合做企业五要素的能力,你投的钱能否你认为可以的时候撤回来,否则,钱不能投。

四、资本运作

在安市场有这样一个案例,家药厂年度盈利一千万是当地的税利大户;另一家药厂基本没有盈利,工人放假,但在安买了六块地,他这六块皮过了五年,如果出手可以净赚三个亿。以后,土地价格翻番。到了第八年不知道人家赚了多少!等于干实业的几十年、上百年的利益,这就是资本运作的恐怖

为什么说美元控制世界华尔街控制一切事物背后都是金融,我们做企业的应当补上这一课

挣钱三条路一个产品运作;一个是资本运作;一个是文化运作,它的盈利水平一个比一个要高得多中国加入了世贸协定,世界的各资本企业会进,我们面临的将是世界性竞争,你不懂,人家懂,你就吃亏。

话说回来,那么他赚这么多钱,他的投入是多少呢?应当是负数这是我的猜想,不准确,本人并不知道人家具体如何操作,一般高手是用300万买下一片合适的地,用这块地到银行抵押贷款拿到800,还清300万后,再用富余500万,再去买地,再用地去抵押贷款、、、、、,逐步将剩余部分累加,操作更大人资本运作,雪球越滚越大。钱没有一分是自己的。

我们安国人,看到人家企业烟囱不冒烟,工人不上班,人家赚了钱在笑,却骂人家是败家子,其实是不懂资本运作的人在笑懂资本运作的人。

可是这种财富的积累,不是劳动创造价值。他的积累没有创造任何社会财富。比如农民种地产出了粮食,投了十斤种子,产出了一百斤果实供社会享用。他什么也没有创造,只是把劳动者的财富转到不劳动者手中,这就是我们当前政府说的“脱实向虚”,大家都去干这种不创造社会财富的活,社会没有财富,社会不崩溃了吗?所以脱实向虚是中央政府不愿看到的。

换一个思路,那些停在那里不能盈利的饮片厂面对中药产业的兴起,特别是雄安新区第二个首都就在附近,中医药又是中国唯一的优势,安国会有更多企业进,这些企业不缺钱,他们的是时间,时间成本是大企业最大的成本,只有买现成建好的企业最省时间,效益也来的最快。你可以让他们参,也可以全部转让。你在这个过程中可以获得比你卖产品几倍的利润

所以暂停在那里的饮片厂,你的目标是如何让这些企业进来参股购买你的企业如果你留下小股份,一定要留意企业五要素,不具备其业务要素,只有资本,也就是钱,你留下股份,也不可能持续盈利,最好全卖掉。样可以得到多的回报企业具备了五要素你留下小股份,就像自来水流水一样持续有钱赚。(如果自己找不来投资者,就制定一个招商方案,谁能招来,给谁多少股份或钱)。

我们安国做企业好多人不了解资本运作模式和产品运作的不同。安国的金木药业,就是走的资本运作模式这条路,它现在已经不是国任何一家企业所具有的实力

安国金木药业,以前也是一个个体户,在他买了保定中药厂后,因为不具备企业五要素,负债累累,举步维艰。他第一引进的天津一个直销团队我们还有很多人认为销违法很可悲,不是人家错了,你已经跟不上形势了。将来两条路,一个是互联网,一个是直销,传统的经营模式,特别是集贸市场的商业模式迟早要消亡,引进直销团队后有了自己的销售数据,也就是销售额它才有资格引进资本,资本购买了它51%的股份,他得到了几个亿!几个亿,请问你一生赚了多少几个亿?这就是资本运作的威力!

资本盈利的手段是合作,是借别人的力来赚钱,他看重的是产品团队渠道,而且更厉害的是与你合作后,尽快上市,一旦上市几个亿便成了几十个亿,上百个亿这就是资本盈利的途径。             

不说投入金药业的人家资本上市后的盈利,只说金木药业49%的股份,上市后拿到的钱是什么概念?是哪一个安国的个体户所能比拟的要知道阿里巴巴在美国上市后,马云成了李嘉诚第二,马云只有1.4%股份!我们做企业的,一定要学会这条路径我们现在的饮片厂,要千方百计找到能上市的资本和企业与他们合作,这才是一条快速发展的路而不是天天想找关系,做灰色交易。随着中央高调反,那是一很危险的路

盈利概念涉及:种子基金、风险投资、Ab、C轮、D轮、、、、。

比如阿里巴巴,它做了一个网站,当时投入50万,做的就是种子基金,此时企业还很小,能不能做是一个未知数,这日本的孙正义出来投了2000,帮着阿里巴巴做大,这时马云和他的团队与孙正义共渡初始阶段,孙正义的投资就叫风险投资。

阿里巴巴做起来以后,有了一定的成效,后面第一个投入的叫A轮投资,在重新评估公司价值后,也就是不再是2000万加上50价值了可能是数亿,种子基金和风投都得到数倍回报。以后,B轮、C轮、D轮、、、、皆是如此,这就是资本盈利的路径

我们的同行小,但资本路径要知道一定要明白资本盈利模式,借助资本的路径来实现企业做大最终盈利的目的说这些案例,并非可望而不可及。金木药业就在安国药市,还有一个天地网,几十个人,每人三五千元,凑了50万做了一个种子基金,现在风投进来了,了几个亿,购买了百分之51的股权,这些投了几千元的股东都得了高回报。当然,这家投资者也不是盲目投资,他投资目的是上市,一旦上市,这些股东的回报可想

五、股份公司与合伙人公司

发达国家之所以发达,我们之所以落后了几十年根本原因,一个是人家是市场经济,我们是计划经济,人家是现代企业制度法人治理结构。我们是全民所有制大锅饭经理是上级任命改革开放我们引进了发达国家这两条经验。

这个月,央企80,除文化产业外,69家全部由全民所有制改为公司制,国务院在改制文中说:改制的目的是完善法人治理结构,以适应灵活多变的市场经济,央企改制的目的不是倒退计划经济全民所有制,这点许多人还没有搞明白这一代的领导人的意图因为是世界经济一体化,还搞全民所有制,还搞垄断市场,只是肥了一小部分人,伤害了广大消费者利益,断送了国有企业。

发达国家的股份公司企业制度上升到国家法律层面,设立公司法”,保证这种制度的长期性。这种企业制度行两权分离能经营者来干,而不是投资者来干,谁干得好谁来。铁打的营盘流水兵靠竞争上岗当经理,这样一批换一批,这才有了企业的盛不衰。才有了发达国家的几十年的企业,上企业(我们平均只有几年)。

这种制度持续了百年之久,在这种企业制度下,是投资者说了算,决策是按照投资者的金额即股权比例来表决。

最近20硅谷的出现,人们发现这种制度一个致命的弊病因为投资者不了解市场,而了解市场的经营者提出的决策往往投资者否定,以致企业陷入被动后来公司出现了人力资源部,这个人力资源公司的主要骨干组成。占公司50%以上股份,他可以否定投资者的决策,这种公司不再是投资者说了算,而是不掏钱的经营者说了算。这种模式成就了硅谷。因为互联网变化太快了,只有这种制度才能适应市场,投资者才会在市场竞争中获得巨大回报。这就有了投资者的一段名言:聪明的投资者是投大钱占小股是通过合作借他人之力以钱来赚钱的话

但是这个制度近年也落后了,出现了合伙公司人,公司不是靠投入,把企业一步一步做起来,而是通过资源整合,当天就可以把企业做大。它整合的原则也是按照股份公司的强强联合,优势互补,结构合理”12字方针,把公司运营需要的资源整合在一起,新组建一个公司大家不再投资,商定一个股份比例,按照公司分工,各干各的,马上启动。

这个时代已经不是单纯的产品比拼时代,而是先进的企业制度比拼时代,谁用先进的企业制度,谁就是胜利者华为厉害不厉害?5G时代,了世界标准制定者;小米手机眨眼从无到有,销售第三名,只用了两年时间他们靠的就是合伙人企业制度。

在这个时代懂得用股权整合资源整合团队整合产业链,谁就是王者比如你有饮片厂,人家销售渠道让人家进来,不是你让人家投资,而是要求人家每年达到多少销售额给人家多少股份(灵活的期股)。人家借用你的厂,你在销售额中得到了利润一个好的企业制度设计要达到对外融资在融资中得到回报,而不是单纯在销售上得到回报。你注意逐步沉淀你的销售数据,即要达到一定的销售额,否则投资者不进来因为人家看不到你如何赚钱。

还有一个就是突出你的优势,让人家看到你的优势,你需要的资源整合进来,要知道你如果没有一种优势,任何人都不会和你整合在一起后面说没有优势的人如何找到自己的优势)。

现代企业制度,对外融资外,还有一条就是对内激励,不是让企业骨干为你老板打工,而是让他们成为公司的股东要达到什么水平!),这个骨干不再为别人而干,而是为自己干,企业不成功股份没有意义。同是加班前者怨声载道,后者埋头苦干,是一不吃草拉磨的驴!

正因为华为科技短时间做到了世界之强,习近平主席几次考察华为这种企业制度,这才有了央企的改制因为我们加入了世贸协定,还继续垄断,不让人家国外企业进来竞争,已经做不到了。

股份公司与合伙人公司最大的区别是股份公司是按股权大小比例来行使自己的表决权是大股东说了算而合伙人公司,表决权的是发起人,股权大小没有关联职工虽然有股权,有分红权利,但最终决策权是发起人,特别是发起人领袖

华为的任正非阿里的马云联想的柳传志都不过百分之一左右的股权,但他们说话在企业中举足轻重,不这样不成了我们常说的十八口子乱当家了吗?企业不乱套了吗?

公司不赚钱,是你这个公司整合时来的不对,没有把能挣钱的资源整合进来你的公司缺钱,不是要到小公司贷款去贷款,而是你的股权结构有问题,你的股权结构缺乏资本板块。你的公司职工努力,骨干学会了另起锅灶是你这个公司没有人家骨干股权企业不是人家的;你这个企业老板很累,是你不懂如何整合资源,仅干自己能干的一块,其他的让能干的人来干,人这一生不知道整合资源轻轻松松挣大钱的道理,就应当很累

六、轻资产与重资产

过去我们几十年由于我们城镇化进程加快,谁拿到了地皮谁参与了房地产,谁就能挣大钱,你看富豪榜上哪一个不是搞房地产的大老板,所以我们做企业的老板也形成了惯性思维,要做企业,先拿地拿了土地,不盈利,但土地升值。不知我们这种经济发展模式已经发生了方向性的改变,你再拿地,不但不挣钱,而且让你资本失去流动性,让你的钱没有了。殊不知,房地产正在走下坡路,价要跌!你看中国首富王健林搞了一辈子万达广场,最后把价值2000万元的项目,327亿价格卖给了融创集团人家亏了1000多亿,心疼不心疼

人家不心疼,因为人家明白再继续投下去,不转让,结果几千亿老本死在哪里由有产者变成了无产者,还顶上一个耻辱的帽子。

那么王健林去了哪里呢?他转向了轻资产。

所谓轻资产就是不投资建厂,正如我2014开年如何”文中所说:贴牌生产。市场流行的小糊涂仙酒是广州云峰酒业销售公司操作的,他注册了小糊涂仙”商标,自己抓销售生产让贵州茅台镇一家小酒厂去干因为茅台镇有几百家小酒厂,经营不景气没有销售渠道他就通过竞标谁生产的酒质量好价格低,谁来生产甚至还拖欠人家一部分加工费,厂干,也只好认了

我们做企业不一定做重资产去建厂,那样投资回报时间太长而且,一旦投资失误,会死的很惨投资失误才是最大的失误,投资失误会使有钱人变成穷人使你从奴隶主变成奴隶,给别人去打工这方面我刊文关于投资方向文章说的已经很多,这里不再重复

还有那些没有任何优势、没有大钱的同行,我们有的人在中药市场,这是上海北京这样大都市没有的,站在这个市场就是你的优势你可以依托市场借助互联网销售来实现盈利

还有这方面的优势都没有的人,你利用的嘴皮子一定是好口才,加盟直销团队,来养家糊口这方面一定要懂的这个直销是二八定律,也就是20%的人是赚钱的,80%的人是不赚钱的。而且这个行业鱼龙混杂,选择一定要谨慎。千万不要看不起直销,这里告诉你除了互联网就是直销,无他路可走

喜欢拿地做重资产的人应当知道:中国最大的泡沫,不是中国的房地产,而是中国的工业用地。发达国家过来的历程告诉我们,一个行业几千家厂,最终剩下几十家,甚至几家美国制药企业仅剩4家,美国的汽车城现在已经成了废墟山东大面积的工业用,你去看看多少平方公里找不到一个两个我们安国的伍仁桥纺织小区就是例证。高峰期价值2000万的纺织厂现在200万都没人过问机械设备已落伍,按废铁价格处理。几十年创业的大老板一夜回到解放前,这就是拿地购设备的风险

伍仁桥纺织小区衰亡之路告诉我们:一个没有任何科技含量的低重复的(过剩的产品,过剩的生产力),最终除了路还是死路一条,无路可走

这里明确告诉那些至今还揣着,依旧沿着做重资产老路走的人,成也萧何,败也萧何过去房地产成就了一批富翁今天这批房地产商如果不像王健林那样迅速退出,怕不得完尸!

我们应当知道现金为王这个道理万变的市场会使你的企业随时倒下,如果倒下这一天你手里80%是现金,你就是赢家。如果你手中80%是工业用地厂房设备,还有欠款,你就是输家,而且,输定了!

我们应当知道“销售为王”的道理,任何建厂,生产制造的目的是销售,没有销售也没有利润,我们整合也要注意整合销售能力的团队

我们自己的资金、精力,不去投资建厂搞重资产,而是投在互联网营销上传统营销商业模式已经昨日黄花,一去不再回来我们必须学会互联网营销做大了,还要学会如何整合上下游如何整合产业链,这里不再详述

如果你像安国药市:光明、卫一方、蔺氏,人家有销售网络,有自己的销售数据,养得起饮片厂的费用你就想法去建厂。

如果你是资本运作,跑马圈地我也不反对中药行业正在兴旺时期可能有人接盘。

如果你还是干个体,不与他人合作,企业的要素,全然不知,只有小小的销售额和几个小钱如果建厂,还要贷款,还要赊账,这里告诉你此路不通

要知道现在是工业和大数据时代,特别是智能机器人的出现,其结果是它将横扫一切颠覆一切!重新改写人类发展史

如果你只知向后看,不是向前看仍停留在小农经济和房地产商业模式的思维上,你不成了盲人骑瞎马,夜半临深池了吗

以上,苦口婆心,千言万语说的就是一个字”,路线正确与否,决定成败。今后我们还与大家讨论企业如何定位定位错了,全盘皆输,企业生死攸关

永信心系同行,几十年与大家风雨同舟,在巨变前夜和转型之际,此文奉献大家,不足之处,望共同探讨。

巨变面临巨痛,巨痛过后,中医药的春天会更美好!

            《永信中药网》陈永增

       手机、微信:15933540095

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